Cómo hacer una investigación de mercado para vender más rápido.

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La investigación comercial y en todo lo referente a temas de marketing. El proceso de la investigación de mercados consiste en ocho pasos fundamentales.

1. Análisis de la situación o investigación interna, que pretende, mediante la investigación completa de los datos disponibles, la realización de los siguientes aspectos básicos:

– Preparación para la planificación y ejecución del análisis.
– Fundamentación de la hipótesis a utilizar en el estudio.
– Prevenir al investigador contra fallos posteriores.
– Evitar repeticiones de trabajo.

2. Investigación preliminar o informal, que, mediante la realización de entrevistas con los consumidores, mayoristas, detallistas y personas “claves” (dirigentes de la propia empresa, vendedores, especialistas del ramo…), permite llegar a captar el problema planteado y admitir cuantas sugerencias sean de interés para la realización de la investigación definitiva.

3. Plan definitivo de la investigación, que constituye la fase fundamental del estudio, el punto de arranque de todo el proceso final. En una palabra, es la médula de la investigación, siendo sus elementos esenciales los siguientes:

– Determinar el propósito de la investigación, seleccionando unas pocas hipótesis operables.
– Determinar los tipos de datos a utilizar en la investigación.
– Determinar las fuentes de los datos: internas o externas.
– Preparar los cuestionarios de la investigación.
– Determinar la muestra, considerando:
– ¿A quiénes seleccionar?
– ¿Cuántos serán?
– ¿Cómo elegirlos?
– Realizar la investigación piloto.
– Determinar los planes y costes de las operaciones.

4. Recogida de datos, mediante los métodos establecidos previamente. (Este punto será motivo de análisis más adelante).

5. Tabulación y análisis de los datos, donde se recogen en tablas estadísticas no rutinarias los datos conseguidos y se obtienen las conclusiones primarias.
Para ello, se realizan cuatro tipos de operaciones básicas:

– Revisión de los datos primarios, rechazando las respuestas ilógicas, dudosas e incorrectas.
– Validación de la muestra, mediante un control riguroso.
– Tabulación para dar la información más útil.
– Obtención de conclusiones estadísticas ajustadas a los datos.

6. Interpretación de los resultados, mediante la cual, a través de un proceso de lógica deductiva, se establecen las adecuadas recomendaciones de política comercial y general de la empresa.

7. Presentación de los resultados a la dirección, que es, en definitiva, la que ha de aprobar el trabajo realizado y poner en práctica las recomendaciones.

8. Control posterior, que es fundamental, aunque no todo el mundo lo lleve a cabo, puesto que su objetivo es precisamente realizar una última prueba del valor de la investigación,
comprobando los resultados de la puesta en práctica de las recomendaciones dadas en función de los datos obtenidos.

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